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电钻、油漆卖到股价破百元!振宇五金从中盘商跃升通路王

发布时间:2022-08-27 11:14
振宇五金二代、现年41岁的总经理洪国展表示,“我们是台湾第一家引进开架式陈列的五金业者。”   图:今周刊/提供

全台第一家开架式五金业者振宇五金,从不被看好,成长到坐拥56家门市的通路王。

面对宝家、特力屋社区店等新进对手,它又有何应战策略?

走进挂有似Tiffany蓝招牌的店面,先感受到的是门市人员亲切招呼,接著映入眼帘的是逾百坪的明亮空间,一排排货架清楚陈列电钻、油漆等各类综合五金产品,这是9月底登录兴柜的振宇五金引以自豪的门市。

“我们是台湾第一家引进开架式陈列的五金业者。”说话的是振宇五金二代、现年41岁的总经理洪国展。

相较近年崛起的宝家、特力屋社区店型,振宇五金在地深耕43年;以水电油漆类产品为主力,占48.23%,如今共56家门市。去年营收14亿元,每股税后纯益(EPS)5.37元,现在股价更涨破百元大关。

自助拿货 全台首家开架式

振宇五金能成为全台最大复合式五金修缮专业卖场,和改变市场思惟的三个点子有关。它的前身为联达五金,以五金批发为主,一次日本旅行经验,振宇五金创办人兼董事长曾善看到当地五金业者的销售与陈列方式,大感震撼,很有生意头脑的她,于是在1989年挪出60坪仓库空间,成立全台第一家自助式五金零售批发卖场。

不仅采开架式陈列,振宇更跨足各领域五金产品。“当时许多同行都笑说这行不通。”洪国展解释,这样的创新颠覆当时五金市场的商业模式。

台湾过去五金业者多仅贩售特定领域产品,如水电、建筑等,客户需要什么,便上门请老板帮忙拿,且五金产品单价高、易失窃。但振宇五金靠一站式购足,搭上90年代建筑业兴起、原中盘商背景价格较具竞争力等优势逐渐打响名声,平均以一年开一家分店的速度,稳健扩张。

数码点货 3小时缩至3秒

接著2008年,曾善儿子洪国展,从美国学成回台接班,替自家五金通路导入数码化管理,这是第二个创新。

“振宇五金有约1万3千5百种商品,光将条码全抄完就要2小时,还要花1小时输入至电脑。”最初他选择进入仓管,却发现仓储流程繁杂不清,甚至当时库存盘点仍用手抄,常与同事加班到凌晨。

加上厂商送货进来至配送到各门市,中间须经点货、依需求拣货等繁琐过程,常要耗上2天。于是洪国展找人开发点货系统,并让门市需求在厂商进货时直接分流。没想到,花近半年反复尝试,竟试到一群老员工跑去董事长办公室拍桌说:“不干了!”创新的难度可见一斑。

洪国展没有放弃,他找来愿意配合的店长示范,用不须加班等实际成绩服众,最终把3小时点货环节,缩短至3秒,且从厂商进货到配货至门市当天就能完成;他透露,过程还可节省2成人力、门市库存也降低两成,“让他们看到改变是对的!”

自创品牌 选品策略甩红海

打造自有品牌,成功吸引有五金DIY需求的消费者,是第三个创新。

2008年金融海啸时,洪国展又看准外销五金模具厂转耕耘台湾市场,成立具选品品质的自有五金商品品牌ALD,透过新产品开发与传统五金业者区隔,跳脱激烈的价格战。

以1年卖逾百万支的硅利康胶为例,“第一品质要比别人好,反复试验10次才进货,且装填容量较当时专做此项产品大厂还多;第二是藉门市陈列与人员销售提升曝光度。”

这样的策略,让振宇五金来客数配比,从过往专业师傅占8成、DIY客占2成,反转至4比6,且平均客单价提升10%。洪国展解释,专业师傅一次会购买大量产品,但对价格较敏感;DIY客则需散装、附说明书产品,更重视品质与性价比,振宇藉多元产品组合通吃这两大消费族群。

(本文由《今周刊》授权转载,详细内容请参阅第1247期)

全台第一家开架式五金业者振宇五金,从不被看好,成长到坐拥56家门市的通路王。 振宇五金二代、现年41岁的总经理洪国展表示,“我们是台湾第一家引进开架式陈列的五金业者。” 洪国展解释,专业师傅一次会购买大量产品,但对价格较敏感;DIY客则需散装、附说明书产品,更重视品质与性价比,振宇藉多元产品组合通吃这两大消费族群。

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